「いきなりコンサルを売らない」――才流・栗原康太氏、数百万円のコンサル契約を取るための1歩目

テレアポ、展示会、コンテンツ発信、書籍、オフラインイベント、ウェビナー。
BtoB（企業向け）マーケティングの施策は数あれど、「結局どれが商談・受注に一番効くのか」を正直に振り返った発信はそう多くありません。
BtoBマーケティング支援会社・才流（サイル）の代表取締役社長、栗原康太氏が2026年11月10日、自社で試した営業・マーケティング施策を一つずつ振り返ったブログ記事を公開しました。
この記事では、数百万〜数千万円という高単価のコンサルティング契約を獲得するために、才流が何を試し、何が効いたのかを見ていきます。

先に結論をまとめると：
– オフラインイベントは運営コストがかかる一方、商談・受注への貢献が最も大きかった
– 高額なコンサルを「いきなり売らない」。
診断や研修のような低リスクな「フック商材」から関係を始める
– テレアポ・展示会・コンテンツ発信・書籍はそれぞれ強みが違い、単純な優劣では語れない

才流が試した6つの施策、それぞれの勝ち筋と限界

栗原氏のブログ記事では、才流がこれまで試してきた施策としてテレアポ・展示会・コンテンツ発信・書籍・紹介・顧問紹介・ウェビナー・共催セミナー・カンファレンス・オフラインイベントの10種類が紹介されています。
ここでは、そのうち主要な6つを見ていきます。

テレアポは商談の獲得自体はできるものの、そこからコンサルティングの直接受注につなげるのは難しいという課題がありました。
展示会はターゲット企業の名刺を獲得できる一方、開催数そのものが限られているという制約があります。
コンテンツ発信（ブログや記事の継続的な発信）は認知度を上げるのに有効ですが、問い合わせから受注までのパイプライン管理が難しいとされています。
書籍の出版は専門性を示すには良い手段ですが、再現性に欠ける（誰でも真似できる施策ではない）という弱みがあります。

そして、ウェビナーは一度に多くの見込み客と接点を持てる反面、短期間での商談化は難しいという結果でした。

こうした中で栗原氏が「最強」と位置づけたのが、オフラインイベントです。
会場費や運営人員といったコストはかかるものの、実際の商談・受注につながる度合いが他の施策より高かったといいます。

なぜオフラインが効くのか？

数字や理論だけでなく、才流自身が高単価コンサルの受注という目的に照らして6つの施策を横並びで比較した点が、このブログ記事の価値です。
BtoBマーケティングの一般的な調査でも、展示会などのリアルなイベントはリード獲得（見込み客の情報を得ること）に優れるという結果が出ており、才流の実体験はその傾向と重なります。
画面越しのやり取りが当たり前になったからこそ、直接顔を合わせる場の価値が相対的に上がっている、という見方もできそうです。

オンラインのウェビナーは一度に多くの人へリーチできる分、参加者一人ひとりとの距離は遠くなりがちです。
一方、会場に足を運んでもらうオフラインイベントは参加のハードルが高い分、来場者は「すでに課題意識を持っている人」に絞られやすくなります。
コンサルティングのように、顧客の抱える課題を深く理解してこそ価値が出る商材では、この「絞り込み」自体が商談化のしやすさにつながっているとも考えられます。

フック商材は何を選べばいいのか

才流の事例では研修や診断がフック商材として挙げられていますが、業種によって適した形は変わります。
SNS運用・マーケティング支援であれば、アカウントの簡易診断やレポート作成、Instagramの投稿分析といった、無料または低価格で試せるサービスが候補になるでしょう。
重要なのは「顧客が結果を実感できるまでの時間が短いこと」と「本命のサービスにつながる動線が用意されていること」の2点です。
フック商材だけで終わってしまい、その先の提案につながらなければ、単なる無料サービスの提供で終わってしまいます。

「いきなりコンサルを売らない」という戦略

もう一つ、このブログ記事の軸になっているのが「いきなりコンサルを売らない」というアプローチです。

数百万〜数千万円規模のコンサルティング契約は、顧客にとって決して小さな意思決定ではありません。
いきなり高額な契約を持ちかけるのではなく、診断サービスや研修といった、顧客が低リスクで試せる「フック商材」をまず提供する。
そこで実際の価値を体感してもらってから、本丸であるコンサルティング契約へとつなげていく、という段階を踏む設計です。

これは高単価商材を扱う企業・フリーランスにとって参考になる考え方です。
いきなり本命を売り込むのではなく、相手が試しやすい入り口を用意しておく。
SNS運用やマーケティング支援でも、無料診断や簡易チェックのようなフック商材を用意している会社は少なくなく、同じ構造が応用できそうです。

Shiritomo編集部の考察：高単価商材ほど「段階」が要る

SNSやコンテンツでの発信は認知を広げるのに強い一方、才流の振り返りが示す通り、受注という結果に直結させるのは簡単ではありません。
むしろ今回の事例から見えてくるのは、発信で興味を持ってもらい、オフラインの場で深い信頼を築き、フック商材で実際に体感してもらってから本命を提案するという、複数の施策を役割分担させる設計の重要性です。

マーケティング担当者が「SNSで話題にならないから効果がない」と判断する前に、自社の商材が高単価であればあるほど、SNSや発信はあくまで入り口であり、そこから先にどんな段階を用意しているかが問われるのかもしれません。

まとめ

才流・栗原康太氏のブログは、BtoBマーケティングの定番施策を正直に比較した貴重な記録です。
オフラインイベントの強さと、「いきなり売らない」フック商材の設計は、高単価商材を扱う企業にとって参考になる視点でしょう。

さらに深掘りしたい方へ

才流のブログ記事本文には、各施策のより詳しい振り返りが掲載されています。

コンサル会社が自社で試した営業・マーケ施策を全部振り返ってみた（才流ブログ）